As atividades de angariação e venda são críticas para o Consultor Imobiliário: se não angariar imóveis não tem produto; se não tem produto não vende.
Nestas atividades, os momentos-chave que determinam o seu sucesso são normalmente muito curtos, pelo que o Consultor Imobiliário tem de saber ser muito perspicaz e sagaz para influenciar o modo de pensar, decidir e agir do proprietário ou do cliente, de modo a criar condições que favoreçam os seus objetivos de angariação e de venda.
O sucesso do Consultor Imobiliário está assim nessa sua capacidade de colocar mentalmente o proprietário ou o cliente num patamar que aumente as probabilidades de concretização do negócio.
As histórias são um poderoso instrumento de reforço da comunicação entre as pessoas. Mas quando a venda é complexa, como sucede no imobiliário, em que o processo de análise e decisão não é direto, nem linear, as histórias revelam-se um mecanismo especialmente relevante, na medida em que têm o potencial de gerar insights nos proprietários e nos clientes que os levam a desenvolver o mental fit que favorece a ação e os objetivos do Consultor Imobiliário.
Está assim nas mãos do Consultor Imobiliário usar as histórias para fazer com que os proprietários e os clientes questionem as suas próprias aceções e removam eventuais bloqueios pessoais que dificultam o surgimento desse mental fit necessário à facilitação dos processos de angariação e venda.
O poder das histórias está na naturalidade com que captam a atenção e fomentam a interação entre as pessoas. Mas na angariação e venda é sobretudo na simplicidade que dá cor, forma e movimento à mensagem e na subtileza dos sons e dos aromas que matizam as imagens mentais criadas com o enredo que está a base das sensações e das emoções que fazem com que proprietários e clientes se projetem na própria história, potenciando assim o sucesso do Consultor Imobiliário. Quando a história é contada na altura e no momento certos “acendem-se as luzes” na cabeça de quem a ouve, já que aumenta a atividade da área do cérebro responsável pela perceção e compreensão do que é visto e dito, ao mesmo tempo que são libertadas grandes quantidades de dopamina, substância que cria uma sensação de prazer e de estados de bom humor, ingredientes fundamentais para que o Consultor Imobiliário se torne num verdadeiro top performer.
Autor: José Duarte Dias
Paradoxo Humano
